Helfen anstatt verkaufen
Die Kunden von heute sind dank der riesigen Menge an Informationen, die ihnen zu Verfügung stehen, besser informiert als je zuvor. Aus diesem Grund hat sich die Macht in den meisten Verkaufsgesprächen vom Verkäufer zum Käufer verschoben. Daher sind aufdringliche Werbe- und Verkaufsmassnahmen nicht mehr so effektiv wie in der Vergangenheit.
Um in der heutigen Zeit neue Kunden zu gewinnen, muss die Marketing-Denkweise umgestellt werden und zwar vom "verkaufen" zum "helfen". Helfen heisst, dem Kunden zu ermöglichen, seine Ziele zu erreichen. Und der beste Weg, diese Umstellung zu vollziehen, ist, die Kundenbedürfnisse und den Kaufprozess aus Kundensicht zu verstehen.
Lerne in diesem Beitrag wie du dein Marketing erfolgreicher machst mit
Leitfaden: ONline Marketing Konzept
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Gemeinsamkeiten: Inbound Marketing, Buyer Journey und Sales Funnel
Die Inbound Marketing Philosophie, der Buyer Journey Ansatz und die Sales Funnel Methodik verbindet zwei zentraler Aspekte:
- Zu verstehen, wie Prozess des „KUNDE WERDENS“ aus Kundensicht abläuft.
- Dieses Wissen zu nutzen um Kunden systematisch zu gewinnen.
Deshalb werden diese Begriffe oft zusammen genannt und manchmal auch synonym verwendet. Es gibt allerdings ein paar wesentliche Unterschiede, die ich in den nachfolgenden Abschnitten erkläre.
Methode 1: Inbound Marketing
Was bedeutet Inbound Marketing?
Inbound Marketing ist eine Marketing Methode, bei dem Unternehmen und Produkte von potentiellen Kunden im Internet "gefunden" werden. "Gefunden werden" heisst in diesem Zusammenhang, dass Firmen nicht mit klassischer Werbung auf sich aufmerksam machen, sondern mit nützlichem Inhalt.
Inbound Marketing enthält Einflüsse aus dem Permission- und Content Marketing. Als ganzheitlicher Ansatz umfasst es auch andere etablierte Online-Marketing-Techniken wie Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social Media Marketing, E-Mail-Marketing, Customer Relationship Management und Marketing Automation.
Was macht Inbound Marketing einzigartig?
Das Spezielle am Inbound Marketing liegt in der Idee, alle nicht-unterbrechenden, pull- und kundenzentrierten Marketingtechniken zusammenzufassen und diese gleichzeitig und verzahnt anzuwenden.
Der Inbound Prozess kurz erklärt
Die Hauptidee hinter Inbound Marketing ist es, potenzielle Kunden auf eine Website zu lenken, indem nützliche Inhalte erstellt und diese auf unterschiedlichsten Onlinemarketing Kanälen verbreitet werden. Die unbekannten Website-Besucher (Interessenten) werden zunächst in ansprechbare Leads konvertiert, und dann Schritt für Schritt zu Kunden weiterentwickelt.
Um die unbekannten Interessenten in Leads umzuwandeln, werden den Besuchern kostenlos nützliche Inhalte angeboten. Das sind zum Beispiel eBooks, kostenlose Videokurse, Checklisten oder Engagement Tools wie interaktive Quizzes oder Rechner. Um diese Inhalte zu nutzen, muss der Besucher seine Kontaktinformationen (meistens Name und Email Adresse) bekannt geben.
Nachdem die Kontaktinformationen (Name und E-mail) vorhanden sind, werden die Marketingbemühungen mittels personalisiertem E-mail Marketing, Retargeting und weiteren Sales Automation Massnahmen verstärkt. Die Beziehung und das Vertrauen wird mit weiteren Angeboten ausgebaut und schliesslich geht es darum erste Verkäufe zu tätigen und den Käufer in einen treuen, lebenslangen Kunden zu wandeln.
Das Inbound-Flywheel
Wie alle Marketing-Methoden entwickelt sich auch das Inbound Marketing stetig weiter. Anstatt die Methodik als lineare Abfolge zu visualisieren (siehe oben), wird diese nun als Kreis (Flywheel) dargestellt. Im Kern ist die Idee aber gleich geblieben. Es geht darum, potenzielle Kunden mit wertvollen Inhalten anzuziehen, mit ihnen in einen Dialog zu treten und sie zu Kunden weiter zu entwicklen. Letztlich wird das Ziel verfolgt, aus Kunden begeisterte Fürsprecher zu machen. Diese Fürsprecher empfehlen das Unternehmen an Unbekannte weiter. Damit schliesst sich der Kreis wieder und der Prozess beginnt von vorne.
Wie kann ich die Inbound Methodik lernen?
Inbound Marketing wurde von den Gründern der Firma HubSpot Brian Halligan und Dharmesh Shah geprägt. In der Hubspot Academy kannst du dich kostenlos zum Thema Inbound Methodik und Inbound Marketing weiterbilden.
Methode 2: Buyer's Journey
Was ist die Buyer's Journey?
«Als Buyer's-Journey werden die verschiedenen Phasen bezeichnet, die Kunden auf dem Weg zu einer Kaufentscheidung durchlaufen – von dem Zeitpunkt, an dem sie sich eines Problems oder eines Bedürfnisses bewusst werden, in ihrer Recherche auf ein neues Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam werden, bis hin zur Einholung konkreter Informationen zu bestimmten Angeboten und schließlich dem Kauf.» (Quelle: Definition von Hubspot)
Elemente der Buyer's Journey
Der Buyer's Journey Ansatz basiert auf der Erkenntnis, dass Personen in verschiedenen Kaufphasen nach unterschiedlichen Informationen suchen. Die Buyer Journey bildet daher die drei typischen Stufen des Kaufprozesses ab.
- Awareness
In der Awareness-Phase suchen Personen nach groben Informationen zu einem Problem oder Bedürfnis. - Consideration
In Consideration-Phase ist die Onlinesuche bereits transaktionsorientiert. Das heisst, es werden gezielt Angebote und Preise verglichen. - Action
In der Action-Phase wissen die Kunden schon genau, was sie wollen und suchen gezielt eine Bestell- oder Kontaktmöglichkeit.
Grafik: Buyer Journey Phasen
Richte deine Marketingmassnahmen an den Awareness Stufen aus
Du solltest deine Marketingaktivitäten an den unterschiedlichen Phasen der Buyer Journey ausrichten. Idealerweise ist deine Firma schon in der Awareness-Phase mit nützlichen Inhalten online präsent. Denn je früher im Kaufprozess deine Firma die Aufmerksamkeit der Zielgruppe gewinnt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich diese beim Kauf für deine Firma entscheidet.
Ich wünsche dir viel Spass beim Lesen dieses Blogbeitrages.
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Methode 3: Sales Funnel
Was heisst Sales Funnel?
Der Sales Funnel hat grosse Ähnlichkeit mit der Buyer Journey (siehe oben). Der Unterschied liegt in der Detaillierung der Kaufphasen. Üblicherweise wird der Sales Funnel als Trichter (eng. funnel) mit fünf Phasen dargestellt. Jede Phase beschreibt einen Zustand der eine Person während des Kaufprozesses erlebt. Es gibt jedoch auch Sales Funnels mit mehr oder auch mit weniger Phasen.
Nützlich ist der Sales Funnel deshalb, weil du damit deine Marketing Aktivitäten zielgenau an den Kaufphasen deiner potenziellen Kunden ausrichten kannst.
Die Sales Funnel Phasen kurz erklärt
- Awareness - Die Awareness-Phase beschreibt den Moment, wenn eine Person sich eines Problems oder Bedürfnisses bewusst wird.
- Interest - In der Interest-Phase sucht die Person nach konkreten Lösungsoptionen um das Problem zu lösen oder das Bedürfnis zu befriedigen.
- Consideration - In dieser Phase ist die Person bereits mit deiner Marke vertraut. Dein Angebot taucht bei einer konkreten Google-Suchanfrage unter den ersten fünf Suchresultaten auf.
- Conversion - Hier ist die Person bereit, bei dir zu kaufen. Sie sucht nach einem konkreten Angebot (Startangebot, Promotion, Neukundenrabatt etc.) .
- Retention - In dieser Phase hat die Person bei dir gekauft. Nun geht es darum, dem Kunden das Gefühl zu geben, die richtige Wahl getroffen zu haben.
Welches Ziel wird in welcher Phase angestrebt?
Als Online Marketer verfolgst du in jeder Funnelphase ein konkretes Ziel:
Im oberen Bereich des Funnels (engl. Top of Funnel) geht es darum, deine Marke oder dein Produkt einer möglichst grossen Anzahl von Interessenten bekannt zu machen. Dein Ziel ist es, Personen zu erreichen, die sich im weitesten Sinne für deine Produkte interessieren.
In der Consideration- und Conversion-Phase (engl. Middle of Funnel, Bottom of Funnel) möchtest du Interessenten in zahlende Kunden weiterentwickeln. Hier gilt es, die konkreten Vorteile deiner Produkte aufzuzeigen und den Kaufabschluss herbeizuführen.
In der Retention-Phase gibst du deinen Kunden das Gefühl, das richtige Produkte gekauft zu haben. Danach geht es darum den Kunden zu halten und weitere Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.
Welche Massnahmen für welche Phasen?
Pro Kaufphase eignen sich bestimmte Aktivitäten besonders gut. Im oberen Bereich des Funnels eignen sich Massnahmen, bei denen viele Personen deine Produkte sehen (= hohe Reichweite). Bezahlte Anzeigen (DisplayAds / Social Media Ads / Content Marketing) eignen sich hier besonders gut um die Reichweite bei der gewünschten Zielgruppe zu erhöhen.
Im mittleren Funnel-Bereich hingegen, geht es darum, kaufbereite Interessenten zu gewinnen und diese in ansprechbare Leads umzuwandeln. Dafür eignen sich Google Search Ads in Verbindung mit massgeschneiderten Landingpages.
Im unteren Bereich des Funnels werden häufig E-mail Marketing sowie Marketing und Sales-Automation eingesetzt, um Leads in Kunden umzuwandeln.
Fazit
Wie du siehst, gibt es verschiedene Ansätze um dein Marketing an den Kaufphasen deiner Zielgruppe auszurichten. Die Hubspot Fans schwören auf das Inbound Marketing Modell, andere Marketer halten sich an die Buyer Journey und wiederum andere erstellen einen detaillierten Sales Funnel. Hier gibt es kein Richtig oder Falsch.
Wichtig für den Erfolg ist lediglich, dass man sich mit seinen Wunschkunden und dem Kaufprozess auseinander setzt. Genauso wichtig ist es zudem, dass man sich klare Online Marketing Ziele setzt und sich nicht im Design der Buyer Journey oder eines Sales Funnels verliert.
Möchtest du diese Methoden in in dein Online Marketing Konzept integrieren?
