Mit Inbound Marketing, Buyer Journey und Sales Funnel neue Kunden gewinnen

Die Gewinnung neuer Kunden gehört zu den grössten Herausforderungen – besonders in der digitalen Welt, in der Informationen jederzeit verfügbar sind und Menschen vor einer Kaufentscheidung gründlich recherchieren.

Mit Inbound Marketing, einer gezielten Gestaltung der Buyer's Journey und einem klar strukturierten Sales Funnel kannst Du diese Herausforderung meistern.

In diesem Artikel erfährst Du, wie diese drei Konzepte zusammenarbeiten, um Dir zu helfen, nicht nur Leads zu generieren, sondern sie auch in begeisterte Kunden zu verwandeln.

Was bedeutet Inbound Marketing?

Inbound Marketing ist eine Marketingstrategie, bei der Du potenzielle Kunden durch relevante Inhalte und personalisierte Erlebnisse anziehst. Im Gegensatz zu Outbound-Marketing, wo Werbung aktiv verbreitet wird, setzt Inbound Marketing darauf, dass Menschen von alleine auf Dich zukommen, weil Deine Inhalte einen echten Mehrwert bieten.

Ein gut geplanter Inbound Marketing Funnel sorgt dafür, dass potenzielle Kunden gezielt durch die verschiedenen Phasen ihres Entscheidungsprozesses geleitet werden.

Deine Vorteile mit Inbound Marketing:

• Du baust langfristiges Vertrauen zu Deinen Kunden auf.
• Du erreichst gezielt Menschen, die wirklich Interesse an Deinen Angeboten haben.
• Mit der richtigen Automatisierung sparst Du Zeit und Ressourcen.

💡 Tipp: Starte einen Blog, in dem Du regelmässig die häufigsten Fragen Deiner Zielgruppe beantwortest. Tools wie Google Trends oder Ubersuggest können Dir dabei helfen, die Themen zu finden, die Deine potenziellen Kunden interessieren.

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Vom Inbound Marketing zur Buyer's Journey

Nachdem wir die Grundlagen des Inbound Marketings besprochen haben, ist es entscheidend zu verstehen, wie potenzielle Kunden mit diesen Inhalten interagieren. Hier kommt die Buyer's Journey ins Spiel, die den Entscheidungsprozess eines Kunden von der Problemerkennung bis zur Kaufentscheidung beschreibt.

Die Buyer's Journey verstehen

Die Buyer's Journey beschreibt den Weg, den ein potenzieller Kunde durchläuft – von der ersten Berührung mit Deinem Unternehmen bis hin zur Kaufentscheidung.Um erfolgreich zu sein, musst Du für jede Phase die passenden Inhalte und Strategien bereithalten. Die Buyer's Journey wird in drei Phasen unterteilt:

• Awareness-Phase: Der Kunde erkennt, dass er ein Problem oder ein Bedürfnis hat.
• Consideration-Phase: Der Kunde sucht nach möglichen Lösungen.
• Decision-Phase: Der Kunde entscheidet sich für eine spezifische Lösung.

In einem gut durchdachten Inbound Sales Funnel werden Inhalte gezielt eingesetzt, um potenzielle Kunden von der Problemerkennung bis hin zur Lösungsauswahl zu begleiten.

1. Awareness-Phase

In der Awareness-Phase entscheidet sich, ob ein potenzieller Kunde Dich überhaupt wahrnimmt. Hier spielen Inhalte eine entscheidende Rolle. Beispiele dafür sind:

• Blogartikel, die Probleme Deiner Zielgruppe ansprechen
• E-Books oder Whitepapers mit tiefergehenden Informationen
• Social-Media-Posts, die Interesse wecken

💡 Statistik: Wusstest Du, dass laut einer Studie von Demand Gen Report 47 % der B2B-Käufer 3-5 Inhalte konsumieren, bevor sie mit einem Vertriebskontakt sprechen?

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2. Consideration-Phase

In der Consideration-Phase sucht der Kunde aktiv nach Lösungen für sein Problem. Er bewertet verschiedene Optionen und wägt deren Vor- und Nachteile ab. Hier ist es wichtig, Deine Expertise zu zeigen und den Kunden davon zu überzeugen, dass Deine Lösung die richtige ist.

Beispiele für Inhalte in der Consideration-Phase:

• Vergleichsberichte oder Leitfäden, die verschiedene Lösungsansätze analysieren
• Webinare oder Videos, die zeigen, wie Deine Produkte oder Dienstleistungen helfen
• Case Studies oder Erfolgsgeschichten, die Deine Kompetenz untermauern

💡 Tipp: In dieser Phase kannst Du auch gezielte Retargeting-Kampagnen einsetzen, um potenzielle Kunden wieder auf Deine Inhalte aufmerksam zu machen.

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3. Decision-Phase

In der Decision-Phase hat der Kunde seine Optionen eingegrenzt und steht kurz vor einer Entscheidung. Dein Ziel ist es, letzte Zweifel auszuräumen und ihn zum Kauf zu bewegen. Hier sind personalisierte und zielgerichtete Inhalte besonders wichtig.

Beispiele für Inhalte in der Decision-Phase:

• Detaillierte Produktinformationen oder Angebote
• Kostenlose Testversionen oder Demos
• Kundenerfahrungen und Testimonials

💡 Tipp: Ein gut gestalteter Call-to-Action (CTA) oder ein zeitlich begrenztes Angebot können den entscheidenden Impuls geben.

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Von der Buyer's Journey zum Sales Funnel

Während die Buyer's Journey den Weg des Kunden aus seiner Perspektive darstellt, bietet der Sales Funnel eine unternehmenszentrierte Sichtweise darauf, wie Leads durch verschiedene Phasen bis zum Kaufabschluss geführt werden.

Der Sales Funnel: Von Leads zu Kunden

Der Sales Funnel beschreibt die Schritte, die ein Kunde durchläuft, bis er tatsächlich bei Dir kauft. Die wichtigsten Phasen sind:

• Top of the Funnel (ToFu): Aufmerksamkeit erregen
• Middle of the Funnel (MoFu): Interesse wecken und vertiefen
• Bottom of the Funnel (BoFu): Kunden zur Kaufentscheidung führen

Die verschiedenen Sales Funnel Phasen – von der Aufmerksamkeit bis zur Kaufentscheidung – helfen Dir, Deine Marketing- und Vertriebsstrategien präzise auszurichten.

Die Sales Funnel Phasen kurz erklärt

1. Awareness - Die Awareness-Phase beschreibt den Moment, wenn eine Person sich eines Problems oder Bedürfnisses bewusst wird. 
2. Interest - In der Interest-Phase sucht die Person nach konkreten Lösungsoptionen um das Problem zu lösen oder das Bedürfnis zu befriedigen.
3. Consideration - In dieser Phase ist die Person bereits mit deiner Marke vertraut. Dein Angebot taucht bei einer konkreten Google-Suchanfrage unter den ersten fünf Suchresultaten auf.
4. Conversion - Hier ist die Person bereit, bei dir zu kaufen. Sie sucht nach einem konkreten Angebot (Startangebot, Promotion, Neukundenrabatt etc.) .
5. Retention - In dieser Phase hat die Person bei dir gekauft. Nun geht es darum, dem Kunden das Gefühl zu geben, die richtige Wahl getroffen zu haben. 

Welches Ziel wird in welcher Phase angestrebt?

Im oberen Bereich des Funnels (engl. Top of Funnel)  geht es darum, deine Marke oder dein Produkt einer möglichst grossen Anzahl von Interessenten bekannt zu machen. Dein Ziel ist es, Personen zu erreichen, die sich im weitesten Sinne für deine Produkte interessieren.

In der Consideration- und Conversion-Phase (engl. Middle of Funnel, Bottom of Funnel)  möchtest du Interessenten in zahlende Kunden weiterentwickeln. Hier gilt es, die konkreten Vorteile deiner Produkte aufzuzeigen und den Kaufabschluss herbeizuführen.

In der Retention-Phase gibst du deinen Kunden das Gefühl, das richtige Produkte gekauft zu haben. Danach geht es darum den Kunden zu halten und weitere Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Welche Massnahmen für welche Phasen?

Pro Kaufphase eignen sich bestimmte Aktivitäten besonders gut. Im oberen Bereich des Funnels eignen sich Massnahmen, bei denen viele Personen deine Produkte sehen (= hohe Reichweite). Bezahlte Anzeigen (DisplayAds / Social Media Ads / Content Marketing) eignen sich hier besonders gut um die Reichweite bei der gewünschten Zielgruppe zu erhöhen.

Im mittleren Funnel-Bereich hingegen, geht es darum, kaufbereite Interessenten zu gewinnen und diese in ansprechbare Leads umzuwandeln. Dafür eignen sich Google Search Ads in Verbindung mit massgeschneiderten Landingpages. 

Im unteren Bereich des Funnels werden häufig E-mail Marketing sowie Marketing und Sales-Automation eingesetzt, um Leads in Kunden umzuwandeln.

Tools zur Optimierung des Sales Funnels

Um die einzelnen Sales Funnel Phasen optimal zu steuern, sind Tools wie CRM-Systeme oder Marketing-Automatisierung besonders hilfreich. Die richtige Technologie kann Deinen Prozess deutlich effizienter machen. Hier ein paar Vorschläge:

• CRM-Systeme: Verwalte Kundenbeziehungen und bleib organisiert.
• Marketing-Automatisierung: Automatisiere personalisierte E-Mail-Kampagnen.
• Analytics-Tools: Finde heraus, welche Inhalte am besten funktionieren.

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So arbeiten Inbound Marketing, Buyer's Journey und Sales Funnel zusammen

Die Inbound Marketing Strategie, der Buyer Journey Ansatz und die Sales Funnel Methodik verbindet zwei zentraler Aspekte: 

1. Zu verstehen, wie der Prozess des  „KUNDE WERDENS“ aus Kundensicht abläuft.
2. Dieses Wissen zu nutzen um Kunden systematisch zu gewinnen.

Wenn Du diese Ansätze kombinierst, generierst Du nicht nur mehr Leads, sondern steigerst auch deren Qualität. Indem Du die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit bereitstellst, baust Du Vertrauen auf und erhöhst die Wahrscheinlichkeit, dass aus Interessenten treue Kunden werden.

Ein klar strukturierter Inbound Marketing Funnel vereint die Stärken von Content, Automatisierung und Analyse, um Interessenten effizient zu Kunden zu machen.

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